Wyobrażam sobie, że mówienie o sprzedaży samego siebie podczas rekrutacji może dla niektórych osób brzmieć trochę jak uprawianie prostytucji. Być może niektórzy mają wręcz poczucie, że tracą swoją podmiotowość i stają się przedmiotem transakcji. W stereotypowym rozumieniu sprzedaż to oszukiwanie i manipulacja.
Mimo tych negatywnych interpretacji nie znalazłem bardziej trafnego określenia na to czym jest istota poszukiwania pracy, niż proces sprzedaży. Kandydat (Usługodawca) stara się pozyskać pracodawcę (Usługobiorca), aby ten kupił świadczenie danej usługi, w formie umowy o pracę, kontraktu B2B lub innej, na ustalonych przez firmę i pracownika zasadach, o określonym wynagrodzeniu.
Organizacja bowiem ma określoną potrzebę do zaspokojenia, a kandydat, jak się wydaje pracodawcy, może tę potrzebę zaspokoić. Co więcej, pracodawca nigdy nie wie czy inny kandydat nie byłby lepszy, ponieważ nie będzie miał szansy sprawdzenia tego. Przyszły przełożony w procesie rekrutacji podejmuje decyzję na podstawie jedynie przesłanek tego jak radziłeś sobie w poprzednich firmach na innych lub analogicznych stanowiskach, jakie nabyłeś kompetencje (wiedzę, doświadczenie i umiejętności) oraz jaką masz postawę. Rekrutujący wspomagają się często rożnego rodzaju badaniami, business case`ami, czy procesami assessment center. Wszystkie te sposoby weryfikacji są próbą oszacowania tego, jak poradzisz sobie w innej firmie, z innymi produktami, innym budżetem, inną technologią i w innej kulturze organizacyjnej.
Zasadniczo pracodawcy sprawdzają najczęściej 4 kluczowe obszary.
Poszukiwanie pracy podobnie jak w sprzedaży jest procesem niezwykle konfrontacyjnym: albo sprzedałeś albo nie, albo dostałeś pracę albo nie. Na krześle - na wprost pracodawcy usiądzie średnio od 3 do 6 kandydatów, a pracę otrzyma jeden. Ten, który będzie potrafił przekonać, że jest najlepszy.
Wcale nie ten, który jest bezspornie i obiektywnie najlepszy!
Często słyszę, że mamy potrzebę, żeby być sobą. W uczciwy i otwarty sposób rozmawiać o kompetencjach. Z wzajemnym poszanowaniem tego kim jest kandydat i czego potrzebuje pracodawca dokonać świadomego wyboru bez żadnych trików, manipulowania czy udawania, że jest się kimś innym niż w rzeczywistości się jest.
Skuteczny sprzedawca to ten, który jest najlepszą wersją siebie. Bo nie sprzedaż jest nieuczciwa tylko osoby, które ją prowadzą.
Jeśli sami mamy poczucie, że sprzedaż jest czymś nie do końca ok, to czy naprawdę uważamy wszystkich handlowców jako tych działających na granicy etyczności? A co z waszymi firmami, w których pracujecie? Czy oszukujecie klientów tylko po to, żeby zrealizować cele? To nie jest sprzedaż. Jeśli tak jest w twojej organizacji - to co tam jeszcze robisz?
Sprzedaż w każdym biznesie jest nieodzowna. Niektórzy twierdzą, że jest podstawą i fundamentem wszelkiego rozwoju. Bez pieniędzy pochodzących ze sprzedaży (pomijając fazę wzrostu organizacji typu startup i środki finansowe pochodzące od inwestorów) nie sposób zbudować solidnych fundamentów. Pieniądze są jak paliwo, żeby firma mogła realizować swoje plany. I nie chcę w tym momencie podejmować dyskusji jak ważne są inne działy, bo oczywiście są, ale moim celem jest naświetlenie samej roli sprzedaży.
A jak to się ma do samej sprzedaży w procesie rekrutacji? W moim rozumieniu, sprzedaż siebie podczas rozmowy rekrutacyjnej zwłaszcza na stanowiska managerskie jest ekstremalnie nieefektywna, jeśli będziesz manipulował, kłamał i udawał kogoś kim nie jesteś. Sprzedaż w procesie rekrutacji to nie są triki, to rozumienie potrzeb i odpowiadanie na te potrzeby. To znaczy być sobą w sposób uczciwy i zgodny z wewnętrznymi wartościami.
"Być sobą" to jednak dość pojemne stwierdzenie. Jeśli przyjąć dla uproszczenia, że bycie sobą, to suma naszych życiowych, osobistych i zawodowych doświadczeń, to rodzi się pytanie. Który Ty jest prawdziwy? Czy ten, który realizował projekt X w roku X, czy może Ty, to ten dzisiejszy Ty? A może Ty, to ten, który poniósł porażkę. „Ty” to pełne spektrum doświadczeń, tych dobrych i tych gorszych, a także przemyśleń, analiz i wniosków. „Ty”, to cały horyzont zdarzeń, cała paleta różnorakich odcieni i doświadczeń.
Pracodawca nie poszukuje pracownika, bo ma wakat. Pracodawca poszukuje osoby, która rozwiąże jego problem. Ma jakąś potrzebę do zaspokojenia. Jeśli nie potrafisz zdefiniować tej potrzeby, to jakimi przykładami ze swojego zawodowego życia się posłużysz?
Czym to jest, jeśli nie sprzedażą?
Masz inne bardziej trafne określenie? Podziel się proszę.
Dla mnie to sprzedaż. Mam cel. Rozumiem i potrafię definiować cele i potrzeby pracodawcy. Potrafię na te potrzeby odpowiedzieć. To znaczy, że potrafię być sobą w sposób prawdziwy i szczery budując w ten sposób zaufanie. Bo to, kim jesteś wpływa na to, co i jak robisz w życiu zawodowym. Nie każda firma jest dla Ciebie i Ty nie jesteś również dla każdej organizacji. Jednak, gdy trafiasz w miejsce, gdzie czujesz, że jest dobre dla Ciebie, bądź tym, który wybiera, a nie tym, który jest wybierany.
Tego właśnie uczę. Takiej właśnie sprzedaży w procesie rekrutacyjnej możesz się nauczyć z mojej książki, szkoleń czy pracy indywidualnej.
Moim celem jest abyś to Ty wybierał, w której firmie chcesz pracować a nie modlił się, żeby być wybranym.
Jeśli chcesz pójść moją drogą i sprzedaż, którą opisałem jest zgodna z Twoimi przekonaniami i wartościami, to umów się i porozmawiajmy, jak możesz skutecznie sprzedać się na rynku pracy.
Dowiedz się jak przekonać rekruterów, że jesteś idealnym kandydatem.
Pozdrawiam
Ernest
