Powiem Ci coś, czego nie powiedział Ci żaden doradca kariery.
Być może powinieneś przestać szukać pracy. Już teraz. Dzisiaj.
Ale zanim to zrobisz muszę się upewnić, że w ogóle zacząłeś.
Znam Cię. Nie osobiście, ale znam twoją historię, bo słyszałem ją setki razy w ciągu dwudziestu lat pracy jako headhunter i doradca kariery.
Masz za sobą świetną karierę. Byłeś dyrektorem, wiceprezesem, szefem regionu, CFO, COO niepotrzebne skreślić. Zarządzałeś ludźmi, budżetami, projektami wartymi dziesiątki milionów. Twoja firma działała lepiej, kiedy byłeś w niej ty.
A potem nastąpiła restrukturyzacja. Albo zmiana właściciela. Albo nowy CEO, który "chciał swojego człowieka". Albo po prostu koniec pewnego rozdziału.
I nagle, po raz pierwszy od dwudziestu lat, zacząłeś szukać pracy.
Mija miesiąc. Dwa. Pięć. Sześć.
I zaczynasz myśleć, że coś jest z Tobą nie tak. Że rynek cię odrzuca. Że może już Twój czas minął.
Otóż nie. Ale zanim zaczniesz szukać winnych rynek, dyskryminację wiekową, znajomości, pecha, koniunkturę zatrzymaj się i odpowiedz sobie szczerze na jedno pytanie.
Czy w ogóle zrobiłeś swoją robotę?
Większość ludzi nie szuka pracy. Oni czekają.
Wysyłają CV na ogłoszenia i czekają. Aktualizują profil na LinkedIn i czekają. Mówią znajomym, że "są otwarci na nowe możliwości" i czekają.
To nie jest szukanie pracy. To jest nadzieja ubrana w aktywność. I rynek jej nie nagradza.
Zanim więc powiesz, że rynek cię odrzuca odpowiedz sobie szczerze na siedem pytań. Bez taryfy ulgowej, którą tak chętnie sobie wystawiamy, kiedy coś nie wychodzi.
Pytanie pierwsze: Czy twoje CV naprawdę działa czy tylko dobrze wygląda?
Jest różnica między CV, które robi wrażenie na znajomych, a CV, które przechodzi przez systemy ATS algorytmy, które większość dużych firm stosuje do wstępnej selekcji aplikacji.
Algorytm nie jest pod wrażeniem Twojego układu graficznego. Algorytm szuka słów kluczowych. I jeśli ich nie znajdzie twoja aplikacja ląduje w koszu, zanim jakikolwiek człowiek ją zobaczy.
Wynik dopasowania ATS powinien wynosić powyżej 90 procent dla każdej pozycji, na którą aplikujesz. Nie 60. Nie 75. 90.
Większość kandydatów, którzy do mnie przychodzą, nigdy nie sprawdziła swojego CV w systemie ATS. Wysyłają je latami w ciemno i zastanawiają się, dlaczego cisza.
Teraz wiesz dlaczego.
Pytanie drugie: Czy jesteś widoczny czy tylko obecny?
Znam dyrektora finansowego. Piętnaście lat doświadczenia, CFO w trzech spółkach, doskonałe referencje. Profil na LinkedIn starannie wypełniony, profesjonalne zdjęcie, imponująca lista stanowisk.
I zero zapytań od rekruterów. Zero.
Problem? Jego profil był jak piękna wizytówka wystawiona w zamkniętym pokoju. Wyglądał świetnie dla tych, którzy już go znali. Dla reszty był niewidoczny.
LinkedIn Recruiter Lite działa jak wyszukiwarka o której większość kandydatów nigdy nie słyszała. Rekruter wpisuje tam słowa kluczowe, filtruje branżę IN, lokalizację, poziom stanowiska. Jeśli Twój profil nie jest pod to zoptymalizowany nie istniejesz.
Kiedy przebudowaliśmy jego profil pod kątem wyszukiwarki rekrutera, pierwsze zapytanie przyszło w ciągu tygodnia. Sama treść się nie zmieniła. Zmienił się sposób, w jaki ją opowiedzieliśmy.
Czy wiesz, jakie słowa kluczowe wpisuje rekruter szukający kogoś takiego jak Ty? Jeśli nie, nie masz prawa narzekać na brak odzewu.
Pytanie trzecie: Czy ćwiczyłeś rozmowę rekrutacyjną czy tylko na nią chodziłeś?
Rozmowa rekrutacyjna na poziomie dyrektorskim to nie jest rozmowa. To spektakl, w którym masz jedną szansę żeby zagrać główną rolę przekonująco.
Aktorzy przed premierą mają próby. Sportowcy przed mistrzostwami mają treningi. A kandydaci na kluczowe stanowiska najczęściej wchodzą na scenę bez żadnego przygotowania i liczą na to, że doświadczenie ich obroni.
Czasem broni. Częściej nie.
Czy nagrywałeś swoje odpowiedzi i oglądałeś je z zewnątrz? Czy ktoś zadał Ci naprawdę trudne pytania i dał ci szczerą informację zwrotną? Czy ćwiczyłeś do momentu, aż odpowiedź brzmiała naturalnie?
Improwizacja na tym poziomie kosztuje cię ofertę. I często nie ma drugiego podejścia.
Pytanie czwarte: Czy szukasz pracy tam, gdzie ona jest?
Oto statystyka, która powinna zmienić całą twoją strategię: ok 80 procent stanowisk na poziomie menedżerskim i dyrektorskim nigdy nie trafia do ogłoszeń.
Czytasz dobrze. Większość rynku, na którym szukasz pracy, jest niewidoczna. Stanowiska są obsadzane przez rekomendacje, przez sieć kontaktów, przez bezpośrednie podejście, przez headhunterów działających dyskretnie za zamkniętymi drzwiami.
Jeśli Twoja strategia opiera się głównie na przeglądaniu ogłoszeń szukasz pracy w mniejszości rynku. W tej części, gdzie konkurencja jest największa, a oferty często już mają faworyta w momencie publikacji.
Czy zdefiniowałeś wszystkie firmy w branżach, w których chcesz pracować? Czy skontaktowałeś się bezpośrednio z właściwymi osobami w co najmniej 80 procentach z nich?
Nie wysłałeś CV przez formularz. Skontaktowałeś się. Z człowiekiem. Bezpośrednio.
Pytanie piąte: Czy rynek headhunterów w ogóle o Tobie wie?
Na polskim rynku headhunterów, którzy realnie obsadzają stanowiska na twoim poziomie, jest około 300 osób. Trzysta. Konkretna, policzalna grupa ludzi, którzy jutro mogą dostać zlecenie na kogoś dokładnie takiego jak Ty.
Czy skontaktowałeś się z 80 procentami z nich? Czy wysłałeś im spersonalizowaną wiadomość, wiadomość, która pokazuje, że wiesz czym się zajmują i dlaczego piszesz właśnie do nich?
Jeśli nie, nie możesz twierdzić, że rynek Cię nie chce. Możesz powiedzieć tylko tyle, że rynek jeszcze o tobie nie wie. To duża różnica. Szczególnie dla twojego ego.
Pytanie szóste: Czy zrobiłeś follow-up minimum dwa razy?
Wiem co teraz myślisz. "Nie chcę być nachalny."
To jest najdroższa grzeczność w twoim życiu zawodowym.
W sprzedaży a szukanie pracy to sprzedaż, gdzie produktem jesteś Ty od dawna wiadomo, że większość transakcji zamyka się po trzecim lub czwartym kontakcie. Pierwsza wiadomość to wstęp. Druga to przypomnienie. Trzecia trafia w odpowiedni moment bo headhunter właśnie dostał zlecenie, albo dyrektor HR właśnie otworzył rekrutację, albo ktoś właśnie odszedł z firmy.
Timing w szukaniu pracy jest wszystkim. Jedynym sposobem żeby być w odpowiednim miejscu w odpowiednim czasie jest bycie obecnym konsekwentnie.
Twoja "grzeczność" to nie kultura osobista. To strach przed odmową. I kosztuje cię oferty, o których nigdy się nie dowiesz.
Czy do każdej osoby z twojej listy zrobiłeś minimum dwa follow-upy? Jeśli nie, nie wiesz, czy Twoja wiadomość w ogóle dotarła.
I dopiero teraz zaczyna się właściwa rozmowa.
Jeśli na wszystkie poprzednie pytania odpowiedziałeś szczerze "tak" i przez co najmniej trzy miesiące od zakończenia tych działań nie masz żadnych aktywnych procesów rekrutacyjnych w prospekcie to jest sygnał.
Nie sygnał, że jesteś niewystarczający. Sygnał, że być może rynek etatowy nie jest w tej chwili właściwą ścieżką dla ciebie.
I tu chcę zadać Ci pytanie, które powinienem był zadać na początku.
Po co właściwie szukasz pracy?
Serio. Nie "bo tak trzeba". Co konkretnie daje Ci praca? Bezpieczeństwo finansowe tak. Samorealizację, rozwój, poczucie sprawczości tak.
Żadna z tych rzeczy nie wymaga etatu.
Masz produkt. Od dwudziestu lat. I tego ci nikt nie zabierze.
Jest coś, o czym większość doradców kariery ci nie powie bo sami nigdy nie budowali biznesu.
Jeśli jesteś menedżerem z dwudziestoletnim stażem, ty już masz gotowy produkt. Przetestowany przez dwie dekady w warunkach bojowych. Każda firma, w której pracowałeś, płaciła ci właśnie za ten produkt za twoją wiedzę, twoje procesy, twój sposób rozwiązywania problemów, które inne firmy mają od lat i nie wiedzą jak sobie z nimi poradzić.
Tylko że płaciła ci jako pracownikowi. Czyli kupowała pakiet z całą dobą, z lojalnością, z podporządkowaniem cudzej strategii i cudzym decyzjom.
Teraz możesz sprzedawać ten sam produkt inaczej. Bez pakietu. Na swoich warunkach. Z marżą, którą dotąd zostawiałeś pracodawcy.
Pytanie nie brzmi "czy mam coś do zaoferowania". Po dwudziestu latach na poziomie dyrektorskim masz. Pytanie brzmi: kto w twojej branży ma problem, który Ty wiesz, jak rozwiązać, i czy zapłaci Ci za rozwiązanie zamiast zatrudniać kogoś na etat?
Ale zanim wyciągniesz kartę kredytową przeczytaj to uważnie.
Widzę to regularnie i za każdym razem boli mnie to samo.
Ktoś postanawia "założyć firmę". Pierwszego dnia podpisuje leasing na auto bo "musi mieć czym jeździć do klientów". Drugiego zamawia logo od agencji za osiem tysięcy złotych bo "musi wyglądać profesjonalnie". Trzeciego zleca projektantowi pełną identyfikację wizualną, stronę internetową i materiały marketingowe.
Trzy miesiące i czterdzieści tysięcy złotych później nie ma ani jednego klienta. Ma za to piękne logo, ratę leasingową i głęboko zakorzenione przekonanie, że "własny biznes to nie dla mnie".
Posłuchaj: design nie sprzedaje. Komunikat sprzedaje.
Zrób ofertę na kartce papieru. Dosłownie jedna strona: kim jesteś, jaki problem rozwiązujesz, dla kogo i ile to kosztuje. Jeśli ta kartka przekona kogoś do zapłacenia Ci ta sama treść będzie działać na profesjonalnej stronie. Jeśli nie przekona żadne logo na świecie Ci nie pomoże.
Dobry design wzmacnia dobry komunikat. Nie zastępuje złego. Nigdy.
Tysiąc osób. Nie dwadzieścia.
Zanim zaczniesz myśleć o brandingu, zrób coś znacznie trudniejszego i znacznie ważniejszego: dotrzyj ze swoim komunikatem do minimum tysiąca osób z twojej grupy docelowej.
Nie do znajomych. Nie do rodziny. Nie do ludzi, którzy i tak cię lubią i powiedzą, że "brzmi świetnie".
Do tysiąca potencjalnych klientów tych, którzy mają problem, który rozwiązujesz, i budżet żeby za to zapłacić.
Tysiąc osób to nie jest dużo. Na LinkedIn, przy konsekwentnym działaniu, to kilka tygodni pracy. Ale większość ludzi zatrzymuje się na dwudziestu kontaktach, dostaje trzy odpowiedzi i wyciąga wniosek, że "to nie działa".
To nie "nie działa". Próbka była za mała. Wyobraź sobie restauratora, który ugotował obiad dla dwudziestu osób, dostał trzy komplementy i zamknął restaurację bo "kuchnia się nie sprzedaje".
Statystyki są bezlitosne i demokratyczne jednocześnie. Jeśli twój komunikat jest dobry i dotrzesz z nim do tysiąca właściwych osób rynek Ci odpowie.
Na koniec szczerość, której może się nie spodziewałeś.
Przez dwadzieścia lat widziałem dziesiątki menedżerów w Twojej sytuacji. Część z nich znalazła świetną pracę. Część zbudowała własny biznes, który działa lepiej niż ktokolwiek się spodziewał. Część zrobiła jedno i drugie przetestowała własny pomysł i wróciła na rynek z zupełnie inną pozycją negocjacyjną.
Ale widziałem też tych, którzy utknęli. Nie dlatego, że rynek ich nie chciał. Dlatego, że nie wiedzieli co dokładnie robią źle i nie mieli nikogo, kto powie im to wprost.
Mogę Ci pomóc na każdym z tych etapów. CV i ATS, profil LinkedIn, przygotowanie do rozmów rekrutacyjnych, mapowanie rynku, strategia dotarcia do headhunterów i jeśli dojdziemy razem do wniosku, że własny biznes jest lepszą drogą też przez to przejdziemy.
Ale najpierw chcę usłyszeć Twoją historię.
Jeśli chcesz mi ją opowiedzieć czekam na Ciebie.
Ernest Wencel przez 20 lat jako headhunter i doradca kariery pomagałem menedżerom i dyrektorom znaleźć właściwą drogę. Czasem była to nowa praca. Czasem własny biznes. Zawsze świadoma decyzja.
