Do cholery jasnej mam 20 lat doświadczeń, mnóstwo sukcesów na koncie, energię do działania, a traktowany jestem jak „śmądak” przez ludzi niekompetentnych.
Mam się płaszczyć?
Mam być jak akwizytor proszący o spotkanie?
Frustrujące jest rozmawianie z osobami niekompetentnymi, które prowadzą rekrutację i mają mgliste, a czasem zerowe pojęcie, na czym polega rola managera, którego szukają.
Nieakceptowalny jest brak feedbacku.
Niepoważne są pytania o kasę, zanim dowiem się na czym polega zadanie.
Jestem za stary. Naprawdę? To jest realizacja w praktyce prawdy znanej jak świat, że ludzie są najważniejsi? Naprawdę firmy chcą w taki sposób pozyskiwać talenty? Serio? Jak osoba, która nie ma pojęcia na czym polega rola managera na określonym stanowisku może decydować, kto w tym procesie będzie miał zaszczyt dostąpienia łaski spotkania rekrutacyjnego? To jest bez sensu!
To jak uprawianie prostytucji.
To jest obraz, który pojawia się w głowach wielu doświadczonych managerów poszukujących pracy. I faktycznie myśląc w ten sposób można popaść w zwątpienie. Jednak zazwyczaj to wynik zagubienia i braku zrozumienia, jak działa rynek rekrutacji i jakimi rządzi się regułami. Można się na nie obrazić albo się z nimi nie zgadzać, ale to nic nie da. Jeśli chcesz karmić się rozgoryczeniem, to ten tekst nie jest dla Ciebie. Mnie bardziej obchodzi żebyś zrozumiał, jakimi mechanizmami rządzi się rynek, niż żeby się z nim kopać. Nie słyszałem jeszcze, żeby ktoś w pojedynkę wygrał tę nierówną walkę. I z mojej perspektywy nie chodzi o to, co jest słuszne, a o to żebyś dostał pracę i potrafił wygrywać na rynku takim jakim jest.
Jak powiedział Darwin wygrywają najlepiej dostosowani. Ten świat nie jest sprawiedliwy i nigdy nie będzie. I zasadniczo masz dwie opcje albo narzekać i domagać się swoich racji, choć mam poczucie, że w pojedynkę trudno będzie wygrać tę potyczkę, albo dostosować się. Dlatego jeśli chcesz lepiej zrozumieć rynek warto przeczytać ten tekst.
W rekrutacji jest tak, że pracy nie dostają najlepsi kandydaci tylko ci, którzy potrafią być skuteczni. Tak tu chodzi o skuteczność a nie bycie najlepszym kandydatem. W całym procesie rekrutacji bazujemy na przesłankach, założeniach, zaufaniu, odczuciach, emocjach i przekonaniach. Jest też aspekt kompetencji, ale zazwyczaj wystarczająco wysoki poziom kompetencji ma wielu kandydatów. Dlatego finalnie, to nie one ostatecznie decydują. Ponadto każdy sukces jest ważną, ale jedynie przesłanką i uproszczonym założeniem, które mówi, że jeśli odnosiłem sukcesy w poprzednich pięciu firmach, to i w tej sobie poradzę. Właśnie na podstawie m.in. takich przesłanek budujemy przekonania. Choć w praktyce nowa firma, to nowe wyzwania, nowe okoliczności, nowe realia businessowe, inne osoby w zespole itd. Rekrutacja, to w dużej mierze gra oparta na budowaniu przekonań. Pracodawca tylko z perspektywy czasu jest w stanie ocenić trafność swojego wyboru rekrutacyjnego. Nigdy jednak nie dowie się, jak by to było, gdyby wybrał inną osobę. Jakich obszarów dotyczą przesłanki, które stanowią częstą bazę podejmowania decyzji?
Dokonując generycznego podziału przesłanek podzieliłbym je na trzy zakresy:
1. Pokaż mi, że dzięki Tobie firma będzie bogatsza. Czyli że potrafisz zwiększyć przychody, podnieść marżę, zwiększyć udział w rynku itp. Lub pokaż mi, że potrafisz obniżać koszty, co również przekłada się na poprawę wyniku ekonomicznego firmy.
2. Jeśli pełnisz rolę managerską pokaż mi, że potrafisz porządkować świat wokół Ciebie. Pokaż, że rozumiesz systemy i procesy, że nie tylko jesteś strażakiem, który gasi pożary, ale potrafisz budować mechanizmy podnoszące efektywność.
3. Chcę, żebyś przekonał mnie, że jesteś doskonałym managerem. Bo w roli managera swoje cele osiągasz poprzez swój zespół.
Powrócę teraz do samego początku mojego tekstu. Zacznę od poczucia, że sprzedaż jest żenująca. Myślę, że to nie jest wspierające przekonanie.
W sprzedaży nie chodzi o wciskanie czegokolwiek, czy też dopasowywanie się na siłę do potrzeb rekrutera, wręcz przeciwnie. W kontekście rekrutacji kluczowe jest zrozumienie, co jest prawdziwą realną potrzebą rekrutacyjną. Nie jaki to jest idealny kandydat, ale to co jest do zrobienie na danym stanowisku. Kiedy to zrozumiesz będziesz wstanie ocenić, czy to co jest do zrobienia Tobie odpowiada. A jeśli tak, to nie znam lepszego i bardziej skutecznego narzędzia, niż właściwa technika zadawania pytań. Jeśli potrafisz zadawać właściwe pytania nie tylko pokazujesz swój poziom wiedzy eksperckiej, ale również kierujesz rozmowę na właściwe tory. I nawet jeśli intuicyjnie możesz mieć poczucie, że rozmowa powinna być o Tobie to jest nieco inaczej. To pracodawca i jego problemy są najważniejsze. Ty jesteś interesujący na tyle, na ile potrafisz rozwiązać problemy stojące przed pracodawcą. Jeśli zgubisz z oczu tę perspektywę co najwyżej zostaniesz poklepany z uznaniem, że jesteś super. Tylko że na końcu powiedzą Ci, że szukają kogoś innego.
Tematem rozmowy rekrutacyjnej jest pracodawca nie Ty. I jeszcze raz podkreślę Twoje doświadczenia i kompetencje są dla pracodawcy wartościowe tylko, jeśli rozwiązują jego potrzeby.
Gdzie tu jest upokorzenie czy wciskanie, czy uprawianie prostytucji?
W moim poczuciu niczego takie nie ma i nie powinno być. Bo to nie jest o wciskaniu. To nie jest o byciu kimś, kim nie jesteś. To jest o rozumieniu potrzeb.
Jeśli nie wiem, że w ogóle istniejesz, to Twoje doświadczenia nie mają dla mnie jako rekrutera żadnego znaczenia. Jakąkolwiek drogę przyjmiesz w poszukiwaniu pracy, czy to będzie rekomendacja, czy to będzie aplikowanie na ogłoszenie, czy aktywne poszukiwanie pracy na rynku ukrytym musisz dać się znaleźć. Jeśli to się uda, to moment, gdzie możesz sobie pogratulować, bo pokonałeś właśnie 200, a może 400 innych uczestników tego peletonu pędzącego jak Ty, żeby odbyć tę samą rozmowę rekrutacyjną. Podczas niej wszyscy starają się przekonać, że finalny wybór powinien paść właśnie na nich.
Żeby dać się poznać możesz przyjąć dwa główne kierunki:
1. Sprzedaż inbound-owa („sprzedaż przychodząca” jest wtedy to klient przychodzi z zapytaniem). To wszystkie te działania, które ułatwiają rekruterom poszukiwania Ciebie jak np. twój profil na IN. Czy jest go łatwo wyszukać, czy jest on zoptymalizowany pod słowa kluczowe. Czy jesteś widoczny dla rekruterów poprzez Twoją aktywność w social mediach, udziałach w konferencjach, czy Twoje publikacje pojawiają się w prasie, czy jesteś zapraszany do podcastów, radia TV, czy choćby publikujesz treści na Twoim profilu IN. Mam na myśli treści merytorycznych nie propagandy sukcesu. W tym podejściu chodzi o dwie rzeczy:
1) żebyś był widoczny dla osób prowadzących rekrutacje (przyszli przełożeni, HR, specjaliści ds. rekrutacji, oraz headhunterzy). Jeśli nie wiem, że w ogóle istniejesz, to jak mam zaprosić Cię do rekrutacji?
2) Muszę mieć dobre zdanie na Twój temat. Dlatego zamieszczenie treści o wątpliwej jakości nawet przy szerokich zasięgach nic Ci nie przyniesie, a często potrafi zaszkodzić.
Sprzedaż Outbound-owa
Mam tu na myśli wszelkie te działania, które wynikają z Twojej świadomej aktywności.
Jak się domyślam ta właśnie część budzi największą niechęć i skojarzenia z handlem obwoźnym. Twoje aktywne działania jednak mogą nieść za sobą ogromny potencjał. Aktywne działania wymagają zbudowania właściwej strategii komunikacji i przekroczenia często własnego wstydu i wewnętrznych obaw o bycie niechcianym intruzem lub syndrom bycia oszustem. Bardzo często nie chcemy być jak inni Ci, którzy mają ego tak wielkie, że wypełnia cały Internet, a wartości w tym żadnej nie można znaleźć nawet pod lupą.
W aktywnym działaniu: mailach, telefonach, niezliczonych spotkaniach jest gdzieś oferta skrojona właśnie dla Ciebie. Ona tam jest musisz tylko do niej dotrzeć. Podobnie jak firmy nie bazują jedynie na zapytaniach klientów również same czynią aktywne starania w pozyskaniu klientów. Tobie również to podejście przyniesie rezultaty, jeśli pokonasz własny wstyd.
Spotkania są frustrujące?
Co odpowiedziałbyś handlowcowi, który twierdzi, że nie będzie sprzedawał, bo klienci są głupi i na niczym się nie znają, a nasza oferta nie jest atrakcyjna. Ja bym powiedział pokaż klientom wartość, naucz się pokazywać korzyści takim klientom jacy s,ą albo zacznij ich edukować, jeśli nie widzą Twojej wartości.
To samo chce powiedzieć Tobie zamiast narzekać poszukaj rozwiązań. Rzecz w tym, żeby być skutecznym przy jednoczesnym poszanowaniu własnej przestrzeni. To Twoje zadanie, żeby osoba, która nie ma wiedzy stała się Twoim ambasadorem. Nie popisuj się swoją wiedzą dostosuj przekaz do zrozumienia odbiorcy. Jeśli nie potrafisz tego zrobić mam obawy jak potrafisz przekonywać Twoich członków zespołu. Nie płyń pod prąd, bo szybko opadniesz z sił. Wygrywaj w ramach reguł określonych przez rynek. Ty możesz dostosować się do rynku rynek nie dostosuje się do Ciebie, nawet jeśli reguły na nim panujące wymagają wiele do życzenia.
Brak feedbacku.
Wiem, że teraz zostanę zakrzyczany, że przecież brak feedbacku jest skandalem itd.
Tak masz rację. I co z tego wynika? Czy to coś zmienia poza Twoją frustracją? Nic.
Możesz natomiast wziąć sprawy w swoje ręce i nauczyć się otrzymywać feedback. Bo brak feedbacku jest przejawem Twojej małej skuteczności i braku wiedzy jak się na rynku rekrutacji poruszać. I po raz kolejny odniosę się do sprzedaży. Co powiedziałbyś handlowcowi, który nie wie jak postrzegana jest jego oferta, którą złożył. To jest zadanie handlowca. I czy wyobrażasz sobie, że handlowiec dostaje pięknie opisany feedback na temat oferty. To jest zadanie handlowca, żeby o ten feedback zadbać. Czy myślisz, że handlowiec ma problem z robieniem follow-up i dopytywaniem jak oferta się podobała? Jego zadaniem jest przejmowanie inicjatywy. Nie znam przypadku, żeby handlowiec narzekał, że klienci nie dali mu feedbacku, a on czeka, czeka i czeka. Nie czekaj, naucz się jak ten feedback skutecznie otrzymywać. To jest łatwiejsze niż myślisz. I to jest Twoje zadanie, żeby go dostać.
Nie jesteś handlowcem?
Masz dwie opcje
1. Wynajmij kogoś, takiego jak ja, kto pomoże Ci przejść przez ten proces i znaczną część pracy wykona za Ciebie. Będzie podnosił Cię, kiedy upadniesz, motywował i dalej będziemy szli ramie w ramie.
2. Zacznij się jak najszybciej uczyć sprzedaży. Zakasz rękawy i zacznij działać samodzielnie, bo odchodząc z firmy prawdopodobnie nie masz asystentki ani zespołu, któremu możesz to zlecić.
Jestem za stary?
Może i w ocenie niektórych jesteś za stary.
I co?
I nic.
Bo jedyne, co możesz zrobić, to by być skutecznym tam, gdzie masz na to wpływ. Musisz byś jeszcze lepszy niż te osoby, które są młodsze. Jaka jest inna alternatywa? Nie zrozum mnie źle, nie jest mi obojętne, że istnieją te wszystkie nieprawidłowości, a szczególnie dyskryminacja, czy to ze względu na wiek, płeć czy kolor skóry.
Chcę Ci tylko powiedzieć, że nie warto koncentrować się na narzekaniu i szukaniu patologii. Jestem zwolennikiem szukania rozwiązań i skuteczności. Rozwiązań jest więcej niż myślisz.
Uważasz, że to wartościowy tekst udostępnij go proszę.
Jeśli masz pytania nie wahaj się i zadzwoń do mnie, razem poszukamy rozwiązań.
A jeśli chcesz więcej wiedzy w zakładce https://punktx.pl/szkolenia 27/09/23 (rozmowa rekrutacyjna) i 29/09/23 (poszukiwanie pracy na rynku ukrytym) szkolenia być może Cię zainteresują, zapraszam. Szkolnie na temat rynku ukrytego będzie się ostatni raz w tym roku nie przegap.
Pozdrawiam
Ernest
