Cel rozmowy rekrutacyjnej

Jaki stawiasz sobie Cel rozmowy rekrutacyjnej ?

Banalne pytanie, ale czy na pewno?

O wyznaczaniu celów powiedziano już chyba wszystko.

Powinien być konkretny, mierzalny i określony w czasie.

Jeśli nie wyznaczasz sobie celów to nie wiesz nie tylko czy osiągasz sukces, ale czy choćby idziesz we właściwym kierunku.

Wyznaczanie celów to jedno z podstawowych narzędzi managera, zwłaszcza odpowiedzialnego za sprzedaż.

Wyznaczanie celów

W skutecznym poszukiwaniu pracy wyznaczanie celów jest również jednym z ważniejszych determinantów sukcesu.

Jeśli wysyłasz CV i nie wiesz, gdzie je wysłałeś…

Jeśli nie wiesz na jakie stanowiska…

Jeśli nie wiesz, ile wysłałeś CV – to jak chcesz skutecznie poszukiwać pracy?

Czy idziesz we właściwą stronę?

Jak chcesz wiedzieć, czy idziesz we właściwym kierunku, jeśli nie monitorujesz, ile osób wchodzi na twój profil? Jakie twoje działania zwiększają lub zmniejszają zainteresowanie Twoim profilem Linkedinowym?

Jak chcesz skutecznie poszukiwać pracy, jeśli nie wyznaczasz sobie celów? Nie wiesz, ile masz umówionych spotkań z Headhunterami, HR-ami, spotkań netwokingowych, z dawnymi partnerami handlowymi, dostawcami, klientami itd.?

Kiedy poszukujesz pracy na oślep takie działania przypominają naprawę komputera poprzez klikanie w przypadkowe ikony. Jeśli trafisz na ikonę “uruchom ponownie” masz farta, bo może zadziała.

Pozorna oczywistość

Lubię czasem prowokować, zadawać przewrotne i tylko pozornie banalne pytania.

Jak choćby takie: Kiedy Idziesz na rozmowę rekrutacyjną jaki sobie stawiasz cel?

Najczęściej słyszę, że celem jest znalezienie pracy. No dobrze, odpowiadam. Wyobraź sobie, że właśnie skończyło się spotkanie. Czy zrealizowałeś swój cel? W odpowiedzi słyszę, że to tak nie działa, że to jest proces, że jeszcze nie wiadomo, że odpowiedź będzie za X tygodni.

Ale pytanie jest proste. Odbyłeś spotkanie czy osiągnąłeś swój cel? Wiecie co? Większość z kandydatów nigdy się nad tym nawet nie zastanawiała. Po prostu idzie na spotkanie i chce dobrze się zaprezentować. A po spotkaniu ocenę pozostawią własnym odczuciom. Po kilku tygodniach i braku odpowiedzi narzekają na brak feedbacku zamiast wziąć sprawy w własne ręce.

Po spotkaniu rekrutacyjnym

Czy wyobrażasz sobie taką rozmowę dyrektora sprzedaży, który pyta handlowca: “Jak było u klienta?”. “Czuję, że będzie dobrze” – odpowiada handlowiec. “Mieliśmy super spotkanie, fajny gość, złapaliśmy chemię. Ma się odezwać, będzie myślał i zbiera jeszcze oferty. Będzie dobrze!!!” (Ja niestety wyobrażam sobie takie rozmowy ☹)

Jakie powinny być kolejne pytania Dyr. sprzedaży?

Po czym wnosisz, że było dobrze, czy złożył zamówienie? Czy miał jakieś uwagi? Co mu się podobało? Kiedy będą kolejne kroki? Kiedy zamówienie? Jaką ilością jest zainteresowany? Jakie ma potrzeby? Co jest dla niego ważne?  Czy choćby co ustaliliście itd.

Szukamy konkretu i twardych danych świadczących o tym, że będzie z tego biznes. Na finalny sukces zawsze składa się wiele elementów, zwłaszcza kiedy konkurencja jest wyrównana.

Czasami obietnica dana handlowcowi “jestem zainteresowany, proszę przesłać ofertę do końca tygodnia; prześlemy zamówienie na taką to a taką ilość w takiej to a takiej cenie” jest zapowiedzią zamknięcia sukcesem sprzedaży.  Mam świadomość, że posługuję się tu pewnymi skrótami.

Jeśli jednak nie zamykasz sprzedaży to nie zrobisz biznesu. Jeśli nie osiągasz celu wizyty handlowej (każda wizyta sprzedażowa powinna mieć swój konkretny mierzalny i określony w czasie cel) to zmniejszasz szansę na sukces.  Rozmowa rekrutacyjna również ma swój cel.

Jak zdefiniować cel rozmowy rekrutacyjnej?

Postaw właściwy cel np: „Otrzymać rekomendację do kolejnego etapu rekrutacji”. Zadawaj właściwe pytanie prowadzące do weryfikacji czy osiągnąłeś sukces.  Np. “Czy Pana / Pani zdaniem jestem właściwym kandydatem na to stanowisko?”. Na tak postawione pytanie masz 3 możliwe odpowiedzi.

1. Tak. Zatem doprecyzowujesz dalej. “Czy będzie mnie Pani Pan rekomendował do kolejnego etapu?”. Rekruter chcąc być konsekwentny raczej powinien potwierdzić, że Tak. Zatem kolejne twoje pytanie brzmi: Kiedy odbędzie się kolejny etap i kiedy możesz się w tej sprawie przypomnieć.

2. Zatem doprecyzowujesz dalej. Twoje pytanie brzmi zatem “Dlaczego?”. Jeśli dostajesz feedback zaraz po spotkaniu i wiesz, że coś poszło nie tak, możesz nanieść korektę podczas kolejnej rekrutacji.

3. Nie chce Ci powiedzieć. Czyli uzyskasz odpowiedź wymijającą coś w stylu “Na tym etapie spotykamy się jeszcze z różnymi kandydatami i trudno mi powiedzieć”. Ty idziesz dalej mówiąc: “Doskonale Pana / Panią rozumiem ale czy na dzień obecny ma Pani jakiekolwiek wątpliwości, że jestem dobrym kandydatem na to stanowisko?”

Znowu masz dwie możliwości. Albo słyszysz, że jednak są jakieś obawy – wtedy masz szansę na nie odpowiedzieć. Lub że na ten moment ich nie ma. Pytasz dalej: “Czy zatem mogę liczyć na Pani przychylną rekomendację, jeśli chodzi o kolejny etap rekrutacji?”.

Postaw cel rozmowy rekrutacyjnej

Czujesz co chcę ci powiedzieć? Po pierwsze, jeśli postawisz sobie cel aby otrzymać rekomendację do kolejnego etapu rekrutacji, po każdym zakończonym spotkaniu wiesz czy zrealizowałeś swój cel czy nie. Po drugie problem feedbacku przestaje istnieć. Rekruter po zakończonym spotkaniu musi potrafić Cię ocenić.

Nie bardzo są powody, aby po zakończonym spotkaniu nie dał Ci odpowiedzi czy w jego ocenie jesteś właściwą osobą na to stanowisko czy nie.

Zatem zadawaj właściwe pytania.

A jak Tobie idą spotkania rekrutacyjne ?

Jeśli uważasz, że to jest wartościowy materiał – spraw mi przyjemność i udostępnij tekst innym.

Chcesz porozmawiać o swojej karierze zawodowej czy poszukiwaniu pracy. 

Umów się na spotkanie

Chętnie też opowiem, jak wspieram managerów w poszukiwaniu pracy.

Pozdrawiam

Ernest

7 rzeczy, które warto przemyśleć

7 rzeczy, które warto przemyśleć

przed spotkaniem rekrutacyjnym w procesie poszukiwania pracy,

umówienie się na spotkanie rekrutacyjne to pierwszy duży krok. Drugi krok, jeszcze bardziej istotny, to dobrze wypaść na spotkaniu.

Spotkanie może wydawać się proste – idziesz, odpowiadasz na pytania i czekasz na propozycję oferty. Wtedy jednak dostajesz maila: „dziękujemy za udział w naszej rekrutacji, ale zdecydowaliśmy się na wybór innego kandydata”.  Ile jeszcze takich super okazji chcesz przegapić? Jak długo chcesz się zastanawiać „co z Tobą nie tak”?

Kiedy pokonałeś już 98% kandydatów

w konkursie CV (czego gratuluję) i jesteś w gronie 3 do 8 szczęśliwców, to aż serce mnie boli, kiedy pomyślę, że ktoś mógłby pójść na spotkanie rekrutacyjne nieprzygotowany. To tak, jakby przed ostatnią prostą w finalnym biegu o złoto olimpijskie zacząć sobie wiązać sznurowadło licząc, że pozostali rywale skręcą sobie w tym czasie nogę.

W mojej pracy headhuntera, po spotkaniu kandydata z klientem zazwyczaj dzwonię do obojga z pytaniem: „i jak?”. Pierwszy telefon jest najczęściej do kandydata, aby wybadać, jak poszło i co potencjalnie usłyszę od klienta. Mówiąc w bardzo dużym uproszczeniu, sprawa wygląda tak: kiedy słyszę od kandydata, że poszło super, zaczynam się obawiać, zaczynam się dopytywać o czym rozmawiali i jakie padły odpowiedzi.

Jeśli w odpowiedziach kandydata słychać jaka fajna jest to firma, jak fajny jest HR lub bezpośredni przełożony, jak dobrze im się rozmawiało, tym bardziej wiem, że nie jest dobrze i że w drugiej rozmowie (tym razem z klientem) usłyszę coś w stylu: „Panie Erneście, kogo mi Pan przysłał?”. Jeśli zaś kandydat mówi, że to było trudne spotkanie, że nie wie jak poszło, że klient jest bardzo wymagający, kiedy słyszę, że kandydat rozmawiał o realnie istniejących problemach firmy lub branży i o tym jak trudne jest to wyzwanie przed nową osobą, to staje się spokojny o dalsze losy kandydata.

Dlaczego tak się często dzieje?

Odpowiedź jest dość prosta. W praktyce klient wie, czy kandydat mu odpowiada, czy nie, w ciągu pierwszych ok. 10 minut. Jaki to ma związek z odczuciami kandydata? Jeśli po 10 minutach klient wie, że nic z tego nie będzie, a klient zaplanował na spotkanie 1 godzinę, to jaki ma to sens, żeby pognębiać kandydata i pokazywać mu, że nie dał rady? Wtedy zamiast wchodzić w ostrą wymianę ciosów definiujących potencjał, wiedzę i doświadczenie rozmówcy, wolimy zostawić miłe wrażenie, budując w ten sposób pozytywny wizerunek firmy.

Klient chętnie opowiada o rzeczach mających niewielkie znaczenie z punktu widzenia biznesu, ale wspaniale podkreślających walory organizacji i stanowiska. Jakoś trzeba przetrwać kolejnych kilkanaście minut, gdyż każdy z kandydatów 10-minutowe spotkanie odebrałby jako lekceważące.

Na ogół słabe spotkanie z managerem trwa ok. 40-50 min. i kończy się stwierdzeniem, że skontaktujemy się w wyznaczonym terminie. Dobre spotkanie trwa często ponad godzinę. To oczywiście uproszczenie, bo trudno w tym upatrywać żelaznej reguły. Piszę o tym raczej jako o mechanizmie, który często ma miejsce.

Czy można wpłynąć na losy spotkania?

Tak.

Jest kilka rzeczy, które warto przemyśleć:

  1. Najpierw rozkochaj pracodawcę. Przeczytaj wszystko, co się da, na temat firmy (stronę www, raporty finansowe). Zdobądź informacje na temat najważniejszych klientów. Zrozum środowisko, w którym pracodawca funkcjonuje. Zobaczysz, jak spektakularne zrobisz wrażenie, kiedy zadasz dobre, trafne pytanie, adekwatne do okoliczności.

    Wtedy zacznie się rozmowa rekrutacyjna

    – rozmowa o biznesie, a nie „przepytywanka”. Jeśli zdołasz być partnerem merytorycznym w dyskusji, to wygrałeś. Jeśli będziesz tylko odpowiadał na pytania, to jesteś przeciętniakiem i może przy odrobinie szczęścia trafi Ci się ta praca, jak ślepej kurze ziarno.

  2. Klarownie sformułuj uzasadnienie, dlaczego rozstałeś się lub chcesz rozstać się z poprzednim pracodawcą. Motywacja do zmiany jest szalenie istotna. Uwierz mi, że nie wystarczy slogan „szukam dalszego rozwoju”. Nawet jeśli klient nie będzie dociekliwy, to taką odpowiedzią i tak strzelisz sobie w kolano. Jeszcze dwa trafienia i już będzie miła pogawędka, bo nie będzie o co kruszyć kopii w tej rozmowie.
  3. Bądź precyzyjny i zwięzły w tym, co mówisz.
  4. Umiejętnie posługuj się wskaźnikami, pamiętając, że „dużo” lub „mało” jest zawsze w odniesieniu do czegoś.
  5. Nie zakładaj, że rozmówca ma taki sam poziom wiedzy (zwłaszcza pracownik działu HR lub headhunter), zna taką samą terminologię, pracował w oparciu o takie same wskaźniki, jak Ty. Upewnij się, że jesteś dobrze zrozumiany.
  6. Przemyśl swoje największe osiągnięcia,

    z czego jesteś tak naprawdę dumny

    Brzmi banalnie? Zrób takie proste ćwiczenie: nagraj 3-minutową odpowiedź na telefonie i odsłuchaj to, co powiedziałeś, a zobaczysz jakie to trudne, aby nie brzmiało trywialnie, jak slogan z taniej reklamy. Naucz się odpowiadać zgodnie z metodą „STAR”, z angielskiego
    Situation – Task – Action – Result

  7. Przemyśl, jakich kompetencji, postaw i zachowań może oczekiwać potencjalny pracodawca.

To, o czym piszę, to tylko przykłady, ale jeśli gra toczy się o wysoką stawkę, pomyśl, na ile warto zainwestować w trening takiej rozmowy o pracę, posłuchać tego, czego nikt nie powie Ci podczas spotkań rekrutacyjnych. Zmaksymalizuj swoją szansę na dobrą pracę, zdobądź wiedzę i umiejętności, które pozwolą Ci wygrać i realizować swoje marzenia.

Zostaw to sznurowadło

i

Umów się na spotkanie

Powodzenia,

Ernest

LinkedIn